日前，「小牛計劃」受邀出席了在北京舉辦的“第9屆孕嬰童行業發展峰會·母嬰新經濟創新分會”。「小牛計劃」的創始人杜昀作為特約嘉賓，分享了小牛在服務教育綜合體方面的心得。

如何利用大數據助力教育綜合體發展

同時出席峰會的還有教育行業資深觀察員、覓思投資策略高級分析師潘盼，物靈科技運營合伙人郭嵩月，母嬰新媒體營銷專家、原同齡圈創始人黃小仙，童豆小鎮創始人臧小磊等。

如何利用大數據助力教育綜合體發展

「小牛計劃」創始人杜昀

杜昀在本次峰會分享的主題是《如何利用大數據助力教育綜合體發展》。以下是演講實錄：

大家好，我是「小牛計劃」的創始人杜昀，「小牛計劃」主要定位是服務教育機構和教育綜合體的企業服務型的公司。現在已經獲得了三輪融資，服務全國73個城市超過6000多家一線教育機構，服務教育綜合體的面積超過30萬平米。今天主要就我們在經營教育綜合體的過程中，觀察到的痛點和問題，和大家分享一下。

如何利用大數據助力教育綜合體發展

先講一下教育機構的痛點。首先是機構的擴張還是挺難的。我們目前大概服務了超過500個教育機構總部，他們在獲取加盟商或者投資人方面，成本還是蠻高的；其次是合規性的問題。今天早上有一個新聞，南京的知名的兒童英語培訓機構，因為不合規被關閉了。教育綜合體某種程度上來講，可以解決以上兩個問題。

然后說到家長的痛點。家長在選教育機構的時候，很大的問題就是交通，趕場費時費力。這個問題主要集中在一線城市、新一線和部分二線城市。

如何利用大數據助力教育綜合體發展

再說說商業地產的痛點。首先在中國的地產行業，大家普遍缺內容，兒童教育是目前體驗型商業的優質內容。我們發現地產商在操作教育綜合體的過程中遇到的一些問題。

首先是教育機構規劃的問題，教育機構的運營和經營還是有一定的復雜度的。比如對于一個美術機構來說，如果只設置3個1對8的小教室，配備一個完整的市場運營團隊的話，就算在學生飽和的情況下也很難實現盈利。再比如合規性的問題，機構所在地的消防、工商注冊等方面是否符合當地相關部門的要求等，這些問題都在前期規劃的時候需要考慮到。

第二就是招商的問題，目前來看這方面的常見坑有兩個。第一個是地產商在考慮教育機構引入的時候，把機構第一年招生的數量作為最重要考慮因素。我們就看到某些教育機構開業第一年是超低價招生，機構沒有給它第二年的運營支撐去留出成本。到第二年的時候，會發現累計了這么多會員的運營成本是非常高的。又因為之前的低價策略，導致很難漲價。如果這個時候，調整速度不夠快、現金流管理不到位的話，就會直接爆雷。對于線下機構來說，教室空間和可上課時間段是有限的。如果排課運營方面做得不夠好的話，到第二年第三年的時候，你會發現，教室根本不夠用。第二個坑是，教育綜合體想要調整入駐機構的成本很高。某些機構不注重后續的服務，導致后續家長的投訴非常多。尤其是大品牌地產商的教育綜合體，家長報這個課的很大原因，是出于對這個地產商品牌的信賴。而后面機構的服務卻跟不上，比如排課老排不上，老師經常換。地產運營公司覺得投訴太多，就想把機構請走。但會發現到第二年，更換教育機構是非常麻煩的，因為它有大量存量的會員需要退費。這樣的情況，我們遇到了好幾個。

再講到合作模式。剛剛覓思的潘盼分析的很到位，她說所有做教育綜合體的公司都不甘心于只做二房東。因為在資本市場中，如果是一個傳統地產企業，那么在二級市場上的PE大概在6-8倍，但是如果是一個教育企業，那么在二級市場上的PE大概在20-40倍。但是除了房租以外的模式，都存在一個“收入確認”的問題。教育機構的收入，可能有50%是學費收入，另外50%是其它的，比如游學、活動、在線服務等其它產品。這些部分，商業地產公司是很難監控到的。另外，教育綜合體和教育機構，把合作模式從單純的房租模式，改成真正可互相信賴的分成模式，是對雙方長期合作都有利的基礎。我們最近服務的一個教育綜合體運營機構，在一個二線城市，經營的不錯，做的就是純分成模式。但是它實施了兩個季度之后，發現學生的排課表和機構上報收入分成對不上。后來我們就幫助他用一套系統方法，包括教育綜合體和入駐教育機構的股權結構設計，運營模式梳理，運營工具如智能硬件和收銀系統等把“收入確認”做好，能夠讓分成模式順利實施。

如何利用大數據助力教育綜合體發展

目前大部分的教育綜合體經營狀況普遍不是很好，利潤很薄，甚至虧損。第一個原因是，教育綜合體和地產商的關系競大于合。很多地產商引入第三方教育機構運營方，主要是一個嘗試心態，如果做的好，考慮引進轉自營。我們看到的一個例子，有一家開在商場三層不錯位置的教育綜合體。地產商發現這個區域做的不錯，就自己在附近另開了一家，面積更大，位置更好。第二個原因是，綜合體和教育機構的深度互信還是比較少。機構入駐到教育綜合體以后，除了場地和物業服務以外，可以獲得的服務主要是運營活動的支持，但這個支持并不是實實在在可衡量。而我們與教育綜合體合作，我們敢去和機構簽承諾一定時間內的到店試聽家長數量。第三個原因是，教育綜合體的自營教育產品和引入的教育產品之間的關系，也就是既做運動員又做裁判員的問題。我認為教育綜合體在某種意義上也是一種教育機構的總部，但它是帶場地的總部。一般的教育品牌總部給加盟商提供品牌、教育內容、管理方法。教育綜合體給入駐機構提供品牌和場地，往往在教育內容和管理方法上是欠缺的。教育加盟商在選擇加盟品牌的時候，很重要的一點是，這個總部是經營直營校區為主，還是支持加盟為主。一個機構總部，它的直營店門店特別多，那說明這個總部的大部分精力放在它自身門店的運營上，它對加盟商的扶持和服務可能就會比較少。從這個角度來講的話，教育綜合體其實也是類似的，入駐機構和教育綜合體的自營項目之間存在資源競爭關系。

如何利用大數據助力教育綜合體發展

針對教育綜合體，「小牛計劃」提供四項服務：

第一個是咨詢和規劃服務。我們幫助商業地產合作伙伴，提供專業的業態規劃和空間的布局咨詢，還有公司資本方面頂層設計規劃。這里指的公司資本方面的頂層設計規劃主要是指，教育綜合體公司的收入模式，如何從收房租的模式轉變為學費的收入。如何跟合作伙伴進行約定，包括財務、法務、商務合同怎么來做。包括教育綜合體業務配套的軟硬件如何部署安排。

第二個是招商，有兩個部分，一個是機構選擇，在確定招商鋪位以后，需要確定招商的教育機構品類和檔次。比如就機器人這個類別來說，中國就有1.5萬家。同樣是機器人教育，一年學費有三千的，也有超過兩萬的。需要定位到這個教育綜合體具體適合什么類型的教育機構，在這個類型中適合什么檔次的。招商工作的第二個部分是具體的招商落地，如何快速的找到期望定位的教育機構，完成簽約落位。比如我們合作了一個教育綜合體，是一個地產背景的公司，有六七個員工負責招商工作，目標是招募有七個機構的鋪位。招商工作進行了五六個月的時間，只拿到了2個初步意向（意向指提交定金），離最終完成還需要2個月左右。在我們小牛承擔招商工作的時候，在一個月之內就拿到了30個合作意向。小牛目前合作了6000多家一線教育機構，包括500多個品牌，能夠快速地幫助教育綜合體或者地產合作伙伴完成招商工作。

第三個就是機構運營。教育機構入駐到教育綜合體以后，最關注的就是招生工作。教育機構市場部主要負責招生，目前線下機構招生一個學生的成本在1000-5000不等，小牛可以幫助機構把住在附近有意向的家長帶到店進行試聽。家長到店試聽以后，第二個痛點就是銷售轉化。小牛提供全套的銷售轉化工具和方法，包括小牛白條和小牛卡分期，幫助教育機構提升30%平均客單價和30%的到店轉化率。

第四個是品牌營銷服務，是指幫助教育綜合體企業提升行業影響力和品牌知名度。

如何利用大數據助力教育綜合體發展

這個是我們的一個案例，我們幫一家教育機構用大數據進行選址。我們會提供機構附近用戶的學歷、收入、消費情況、男女比例、職業、年齡段、是否結婚，有沒有孩子，是否有車，品牌偏好，常去的地方，每天的每個時段人流的變化情況等。我們可以在三天之內提供附近居民的大數據畫像。這些信息，對線下的業態來說是非常重要的。比如我們教育綜合體如果考慮在附近投放廣告的話，應該投在哪里，要和哪些品牌做異業合作，都可以參考這些信息。

小牛做教育綜合體招商工作跟傳統招商不同之處在于：第一有明確的數據支撐定位；第二是要在短時間內接觸大量有擴張意愿的教育機構。小牛有6000多家已經合作的品牌機構，對于機構的運營能力我們有深入的了解，可以快速觸達；第三，傳統的招商模式數據不透明。一般來說需要搞一個招商會，請教育機構的選址負責人來參加。每個有意向入駐的教育機構都要自己再選址調查一遍，每個調查周期需要大概1-2周的時間。小牛組織的招商入駐介紹材料全部放在互聯網上，并且有公允的第三方大數據做支撐。

如何利用大數據助力教育綜合體發展

那么把機構引進來之后，怎么辦。我們給教育機構提供多種產品和服務。對于教育機構投資人和老板來說，開店各方面都需要資金，用于裝修、購買教具、聘請老師、培訓老師等等，需要快速啟動資金。我們的“店多多”產品，就是解決這方面資金需求的，現在為大家支持5萬—300萬之間的債權融資額度。對于教育機構市場部來說，我們提供“周邊牛校”、“客多多”、“直通車”三個產品。機構可以在“周邊牛校”入駐展示，讓周邊的家長更易發現你。“客多多”產品是幫助機構在線下地推采單的場景、線上微信傳播的場景，讓大家能更好的利用流量自傳播的方式去做的，是一個免費的SAAS工具。“直通車”產品可以給教育機構直接帶到店試聽用戶。針對教育機構的銷售，我們提供的是學費分期的產品，包括小牛卡分期和小牛白條，支持近30家主流銀行的信用卡，如果沒有信用卡，就用家長自身的信用來做。學費分期可以提升教育機構的銷售轉化率。

我之前在互聯網公司主要做大數據和BI這一塊，現在是把大數據這塊的經驗，應用到教育的場景使用。我們現在已經積累了一個非常全面的教育場景數據庫，除了基本的一些數據信息，還有結合場景的信息，比如教育的場景。我們通過系統的數據分析，給用戶打上相應的標簽，我們會根據教育機構的情況，去匹配相應的用戶，引導用戶到店試聽課程。

如何利用大數據助力教育綜合體發展

我們也給教育機構提供IT智能硬件系統的支撐，比如智能門禁、智能路由、POS、智能人臉分析攝像頭等。這個對單店的運營是非常有幫助的，可以精確地了解到教育綜合體旗下機構的用戶，比如說老師和運營的情況。還有家長的情況，比如是老人帶孩子來的，還是爸媽帶孩子來的，有多少是來長期上課的，有多少是來參加活動的。另外，我們還給教育綜合體提供會員體系搭建和運營服務。

好，今天的內容講完了，歡迎教育機構總部、機構、教育綜合體、地產公司，如果對我們的解決方案有興趣的，可以多多交流。
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